Si vous preniez une vue d’hélicoptère sur l’évolution de la distribution et de la vente des billets d’avion, vous verriez trois époques de changements dans la distribution, étalées sur les trois dernières décennies.

La première époque concernait la recherche d’une nouvelle manière d’interagir avec les agences de voyages pour traiter les réservations à moindre coût. Tout tournait autour des coûts : cette époque coïncidait non seulement avec l’essor des compagnies à bas coûts, mais aussi avec la certitude que ce phénomène allait s’amplifier.

Les compagnies aériennes estimaient qu’elles avaient besoin d’un moyen moins coûteux de communiquer avec les agences de voyages qu’à travers un GDS. Elles ont donc réservé la distribution des services annexes à leurs connexions directes avec les agences de voyages. La raison principale ? Motiver autant que possible les agents de voyages à vendre des extras, dans leur propre intérêt et celui des compagnies aériennes.

La deuxième époque a commencé après l’essor spectaculaire des services annexes.

À ce moment-là, les services annexes représentaient peut-être 10 à 20 % du chiffre d’affaires d’une compagnie aérienne. Les stratégies de distribution ont donc dû évoluer au cours de cette deuxième époque, ce deuxième “décennat”. C’est pourquoi on a vu les compagnies aériennes modifier leurs tactiques. La tactique ne se limitait plus à essayer de transférer les réservations des canaux coûteux vers les canaux moins coûteux. … L’objectif est devenu également : comment rendre tous les canaux plus productifs d’un point de vue revenu, comment générer le plus possible d’upsell ?

Pendant cette deuxième époque de changements dans la distribution, les compagnies aériennes ont recommencé à devenir “amies” avec les GDS, a-t-il expliqué. À noter : les GDS (qui, entre-temps, ne doivent plus être appelés ainsi, je sais – juste pour être clair, OK ?) investissaient alors massivement dans les technologies NDC et autres. Cela a conduit à la conclusion de plus d’accords GDS-NDC au cours de cette deuxième époque, dans une tentative de renforcer les revenus provenant des services annexes.

L’industrie est maintenant entrée dans une troisième époque, qui a commencé après la pandémie de COVID. À ce moment, de nombreuses compagnies aériennes, surtout américaines, souhaitent donner la priorité à leurs programmes de fidélité, y compris les programmes de récompenses liés aux cartes de crédit. La combinaison de leurs cartes de crédit de marque, des programmes de fidélité et de la vente de produits annexes supplémentaires fait que la catégorie de revenus “autres” – dans laquelle tout cela entre – connaît souvent une croissance plus rapide que celle des revenus provenant des ventes de billets purs. Attention : sans billets, évidemment, pas de revenus supplémentaires. Sans le produit de base, les frites, aucune friterie ne vend les produits “à plus forte marge” comme la mayonnaise et tous les autres accompagnements possibles.

Et la prochaine époque, me demandez-vous ? Une prédiction : “un contact direct avec les clients grâce à l’intelligence artificielle”. Je suis prêt à parier un casier de bonne bière de la région de Louvain là-dessus. Cela représentera encore une courbe d’apprentissage très longue. Je parie là-dessus aussi. Hell, yes !